Atualizado em 25 de setembro de 2026.
A motivação é o processo responsável pela intensidade, pela direção e pela persistência dos esforços de uma pessoa para alcançar uma meta. As teorias da motivação são um dos temas mais cobrados em Administração Geral e Pública e em Gestão de Pessoas, nos concursos de analista, técnico e das carreiras de gestão. Este guia resume as teorias mais cobradas. A liderança, tema complementar, está no guia de liderança.
Teorias de conteúdo e de processo
As teorias da motivação costumam ser divididas em dois grupos. As teorias de conteúdo buscam identificar o que motiva as pessoas, ou seja, quais necessidades ou fatores despertam o comportamento; são exemplos as teorias de Maslow, Alderfer, Herzberg, McClelland e McGregor. As teorias de processo buscam explicar como a motivação ocorre, ou seja, como o comportamento é iniciado, dirigido e mantido; são exemplos as teorias da expectativa, da equidade, da fixação de objetivos e do reforço.
A hierarquia das necessidades de Maslow
Abraham Maslow organizou as necessidades humanas em uma hierarquia, representada como uma pirâmide: na base, as necessidades fisiológicas, como alimentação e sono; depois, as de segurança, como estabilidade e proteção; as sociais, como amizade e pertencimento; as de estima, como reconhecimento e status; e, no topo, a de autorrealização, ligada ao desenvolvimento do próprio potencial. Para Maslow, uma necessidade satisfeita deixa de motivar, e as necessidades de nível superior só se tornam motivadoras depois que as inferiores estão razoavelmente satisfeitas. As fisiológicas e de segurança são chamadas de primárias, e as demais, de secundárias.
A teoria ERC de Alderfer
Clayton Alderfer reorganizou as necessidades em três grupos: existência, relacionamento e crescimento. Diferentemente de Maslow, ele admite que mais de uma necessidade atue ao mesmo tempo e propõe o princípio da frustração-regressão: se uma necessidade superior é frustrada, a pessoa pode regredir e intensificar a busca por uma necessidade inferior.
A teoria dos dois fatores de Herzberg
Frederick Herzberg distinguiu dois grupos de fatores:
| Fatores | Exemplos | Efeito |
|---|---|---|
| Higiênicos ou extrínsecos | Salário, condições de trabalho, políticas da empresa, supervisão, relações com colegas, segurança | Quando ausentes ou ruins, causam insatisfação; quando presentes, apenas evitam a insatisfação, sem motivar |
| Motivacionais ou intrínsecos | Reconhecimento, responsabilidade, realização, crescimento, o próprio conteúdo do trabalho | Quando presentes, geram satisfação e motivação |
Para Herzberg, o oposto da satisfação não é a insatisfação, mas a ausência de satisfação, e o oposto da insatisfação é a ausência de insatisfação. A proposta prática da teoria é o enriquecimento do cargo, com mais responsabilidade, autonomia e desafio.
A teoria das necessidades de McClelland
David McClelland identificou três necessidades adquiridas ao longo da vida, que variam de pessoa para pessoa: a necessidade de realização, de fazer as coisas melhor e superar desafios; a de poder, de influenciar e controlar o comportamento dos outros; e a de afiliação, de manter relacionamentos próximos e amigáveis. Pessoas com alta necessidade de realização preferem tarefas com responsabilidade pessoal, feedback rápido e riscos moderados.
As teorias X e Y de McGregor
Douglas McGregor descreveu dois conjuntos de pressupostos dos gestores sobre as pessoas. A Teoria X supõe que as pessoas não gostam de trabalhar, evitam responsabilidades e precisam ser controladas e ameaçadas; leva a um estilo autocrático. A Teoria Y supõe que as pessoas podem gostar do trabalho, buscam responsabilidades, são criativas e se autocontrolam quando comprometidas com os objetivos; leva a um estilo participativo.
A teoria da expectativa de Vroom
Victor Vroom propôs que a motivação resulta de três fatores: a expectância, que é a crença de que o esforço levará ao desempenho; a instrumentalidade, que é a crença de que o desempenho será recompensado; e a valência, que é o valor que a pessoa atribui à recompensa. A motivação é tanto maior quanto mais altos forem os três fatores, e, se qualquer um deles for nulo, a motivação desaparece. A teoria explica, por exemplo, por que um prêmio valioso não motiva quem acredita que não conseguirá alcançar a meta.
A teoria da equidade de Adams
J. Stacy Adams sustentou que as pessoas comparam a relação entre os resultados que obtêm, como salário e reconhecimento, e os insumos que oferecem, como esforço e experiência, com a mesma relação de outras pessoas, chamadas de referentes. Quando percebem desigualdade, sentem tensão e buscam restaurar a equidade, por exemplo reduzindo o esforço, pedindo aumento, mudando o referente ou deixando a organização.
A fixação de objetivos e o reforço
Pela teoria da fixação de objetivos, de Edwin Locke, metas específicas e difíceis, desde que aceitas, geram desempenho superior ao de metas vagas, como "faça o melhor que puder", especialmente quando há feedback. Pela teoria do reforço, associada a Skinner, o comportamento é função das suas consequências: o reforço positivo e o negativo aumentam a probabilidade de um comportamento, e a punição e a extinção a diminuem.
Motivação intrínseca e enriquecimento de cargos
A motivação intrínseca vem do próprio trabalho, como o interesse, o desafio e o sentido da tarefa; a extrínseca vem de recompensas externas, como salário e prêmios. O modelo das características do cargo, de Hackman e Oldham, aponta cinco dimensões que tornam o trabalho mais motivador: a variedade de habilidades, a identidade da tarefa, a significância da tarefa, a autonomia e o feedback. No setor público, em que as recompensas financeiras são mais limitadas, o reconhecimento, o desenvolvimento profissional e o sentido de servir à sociedade ganham importância, tema do guia de gestão de pessoas.
Maslow, Alderfer e Herzberg lado a lado
As três teorias de conteúdo mais cobradas podem ser relacionadas: as necessidades fisiológicas e de segurança de Maslow correspondem, em Alderfer, à existência, e, em Herzberg, estão próximas dos fatores higiênicos; as necessidades sociais correspondem ao relacionamento; e as de estima e autorrealização correspondem ao crescimento e se aproximam dos fatores motivacionais de Herzberg. A diferença é que Maslow propõe uma hierarquia rígida, Alderfer admite necessidades simultâneas e a regressão, e Herzberg se concentra no ambiente de trabalho, separando o que evita a insatisfação do que gera satisfação.
A origem do tema na Escola de Relações Humanas
O interesse pela motivação no trabalho ganhou força com a Escola de Relações Humanas e os estudos de Elton Mayo na fábrica de Hawthorne, que mostraram a influência dos fatores sociais, do reconhecimento e dos grupos informais sobre a produtividade, superando a visão do homem econômico da administração científica.
A evolução das teorias da administração, da administração científica à contingência, está no guia de teorias da administração.
Como estudar
Memorize a divisão entre teorias de conteúdo e de processo, associe cada autor à sua teoria e aos conceitos-chave, como hierarquia, frustração-regressão, fatores higiênicos, realização, expectância, equidade e metas específicas, e treine com situações práticas. As questões costumam descrever um comportamento e pedir a teoria que o explica.
Exemplos de como cai
Afirmação: "Para Herzberg, a melhoria das condições de trabalho e do salário gera motivação duradoura." Errado. São fatores higiênicos, que apenas evitam a insatisfação.
Afirmação: "A teoria de Alderfer admite que mais de uma necessidade atue ao mesmo tempo." Certo. É uma das diferenças em relação a Maslow.
Afirmação: "A teoria da expectativa de Vroom é uma teoria de conteúdo." Errado. É uma teoria de processo.
Resumo para revisar antes da prova
Motivação como intensidade, direção e persistência; teorias de conteúdo, sobre o que motiva, e de processo, sobre como a motivação ocorre; Maslow com a pirâmide das necessidades fisiológicas, de segurança, sociais, de estima e de autorrealização; Alderfer com existência, relacionamento e crescimento e frustração-regressão; Herzberg com fatores higiênicos e motivacionais e enriquecimento do cargo; McClelland com realização, poder e afiliação; McGregor com as Teorias X e Y; Vroom com expectância, instrumentalidade e valência; Adams com a comparação entre resultados e insumos; Locke com metas específicas e difíceis e feedback; reforço de Skinner; e motivação intrínseca e extrínseca e as cinco características do cargo de Hackman e Oldham.
Perguntas frequentes
Qual a diferença entre fatores higiênicos e motivacionais?
Na teoria de Herzberg, os fatores higiênicos, como salário, condições de trabalho e políticas da empresa, quando ausentes causam insatisfação, mas quando presentes apenas evitam a insatisfação, sem motivar. Os fatores motivacionais, como reconhecimento, responsabilidade e crescimento, geram satisfação e motivação.
O que diz a teoria da expectativa de Vroom?
Que a motivação depende da expectativa de que o esforço levará ao desempenho, da instrumentalidade, ou seja, da crença de que o desempenho trará uma recompensa, e da valência, que é o valor atribuído a essa recompensa.
Quais são as necessidades da teoria de McClelland?
As necessidades de realização, de poder e de afiliação, que são adquiridas ao longo da vida e variam de pessoa para pessoa.
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